Cómo cuantificar la indemnización por clientela

Cómo cuantificar la indemnización por clientela

En artículos anteriores comentábamos las diferentes indemnizaciones a las que tiene derecho el agente tras la resolución del contrato y finalización de la relación de agencia con el empresario con quien contrataron. Concretamente en el post Indemnizaciones por finalizar el contrato de agencia enumerábamos los diferentes derechos indemnizatorios que podían reclamarse.

También hemos analizado las indemnizaciones que corresponden al distribuidor en un contrato de distribución en nuestro post Contrato de Distribución publicado con anterioridad.

En este caso nos centraremos en la cuantificación de la indemnización por clientela, tanto en el contrato de agencia como en el de distribución, por ser este tipo indemnizatorio el más común entre las reclamaciones que se efectúan, y por resultar un problema habitual no saber cuánto se puede reclamar.

Cómo cuantificar la indemnización por clientela en el contrato de agencia

Lo cierto es que la Ley del Contrato de Agencia no establece un criterio de cuantificación, dando lugar a cierta inseguridad jurídica que han venido intentando corregir los tribunales por medio de sentencias.

Simplemente impone un máximo: “la indemnización no podrá exceder, en ningún caso, del importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o, durante todo el periodo de duración del contrato si éste fuese inferior”.

Comenzamos por advertir que los Tribunales conceden frecuentemente el importe máximo de indemnización permitido por el artículo 28.3 de la Ley del Contrato de Agencia que reproducíamos en el párrafo anterior, es decir la media anual de las remuneraciones percibidas por el agente en los últimos cinco años.

Se exige en todo caso para ello, la previsión de que las ventas vayan a continuar en el futuro, de modo que el empresario siga beneficiándose de la actividad emprendida por el agente en los años anteriores.

Si no es posible seguir vendiendo a los clientes captados por el agente, o si existe alguna causa que permita predecir un descenso en las ventas, deberá aminorarse consecuentemente el importe de la indemnización.

Podríamos concluir que la cuantificación de la indemnización requiere:

  1. Distinguir los clientes que ha conseguido el agente por su propia actividad comercial.
  1. Determinar el volumen de negocio que ha generado esa cartera de clientes, y qué cifras se barajan en los años venideros.
  1. Aplicar factores correctores de equidad para aumentar o reducir la indemnización según proceda.

Analizamos a continuación las circunstancias de equidad más relevantes que habitualmente contemplan los Tribunales para evaluar el importe indemnizatorio:

Importancia de la marca del producto

El renombre y reputación de la marca es un aspecto a tener en cuenta. Algunas marcas no requieren gran actuación comercial por parte del agente, pero en cambio otras no tan conocidas en el mercado precisan un mayor esfuerzo comercial para conseguir convencer al cliente final. Igualmente deberá tenerse en cuenta la inversión en publicidad, marketing, etc.

Ese esfuerzo que haya requerido la marca deberá ser advertido para evaluar en qué proporción un aumento de ventas es consecuencia directa de la actividad del agente. Se entiende que merece mayor indemnización el agente cuya implicación vaya a tener mayor trascendencia en el beneficio del empresario.

Duración de la relación de agencia

Aunque este criterio no es utilizado por la totalidad de la jurisprudencia, ya que la indemnización por clientela valora el beneficio futuro del empresario y no el beneficio pasado, es cierto que los Tribunales se muestran más proclives a admitir mayor indemnización cuando la relación entre las partes ha sido más duradera.

Exclusividad del agente

Si el agente no tenía exclusividad, y por tanto pudo repartir su actividad con otros empresarios, no dedicó todo su esfuerzo a la promoción de un único producto o servicio. El agente con exclusividad cuenta con un argumento añadido para solicitar mayor indemnización.

Resultado objetivo de ventas

Diferente consideración merece un agente por haber mejorado las ventas en un 10 por ciento que en un 50, o incluso si el empresario se ha visto beneficiado por un aumento exponencial. Este es un elemento importante a tener en cuenta a la hora de cuantificar la indemnización.

Cómo cuantificar la indemnización por clientela en el contrato de distribución

Al igual que ocurre con el contrato de agencia, la cuestión más conflictiva en los contratos de distribución reside en las consecuencias derivadas tras la terminación de contrato, y especialmente la procedencia y cuantificación de la indemnización por clientela.

En términos generales, los Tribunales admiten la aplicación de la regla prevista en el artículo 28.3 de la Ley del Contrato de Agencia analizada anteriormente.

Aunque la jurisprudencia ha determinado que no procede su aplicación automática, sino que debe acreditarse la efectiva aportación de clientela por parte del distribuidor y la posibilidad de que el empresario o proveedor pueda aprovecharse de ella en el futuro.

Puesto que la retribución es diferente en el contrato de distribución, el cálculo de la indemnización atenderá a las propias características de este contrato. En este sentido la retribución a efectos de cuantificar la indemnización será la diferencia entre el precio de adjudicación de los bienes y el precio de reventa.

La sentencia del Tribunal Supremo de 30 de mayo de 2016 establece que la cuantía atenderá al porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor una vez descontados los gastos y los impuestos, y no al margen comercial, comprendido como la diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público.

En el caso del contrato de distribución, y para la cuantificación de la cantidad a indemnizar, igualmente habrá que tener en cuenta las circunstancias de equidad reseñadas anteriormente respecto del contrato de agencia.

Conclusiones

Primera.-  Tanto en el contrato de distribución con el contrato de agencia, los Tribunales suelen admitir como indemnización el importe máximo permitido, esto es: el importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente o distribuidor durante los últimos cinco años.

Segunda.- Una correcta cuantificación tendrá como base el volumen de negocio generado por el agente o distribuidor por los clientes que hayan sido captados por su actividad comercial.

Tercera.- Deberá considerarse que parte de los clientes captados seguirán generando un beneficio para el empresario o proveedor.

Cuarta.- La indemnización deberá consensuarse atendiendo a las circunstancias de equidad que requiera el caso concreto. Hemos señalado anteriormente las razones de equidad más relevantes y habituales en la práctica.

Conflictos más comunes que surgen derivados de un contrato de agencia


José Luis Casajuana Ortiz
Socio de J. L. Casajuana y responsable del área internacional